客戶為何要購(gòu)買你的產(chǎn)品？無(wú)非就你解決了客戶的這3個(gè)問(wèn)題
1、你讓客戶相信了你的產(chǎn)品；
2、你讓客戶相信你的企業(yè)；
3、賣產(chǎn)品前你已經(jīng)成功把自己賣出去了。
所以，我們要學(xué)會(huì)圍堯這3點(diǎn)，學(xué)會(huì)會(huì)分析與并且引導(dǎo)客戶興趣點(diǎn)，下面舒塔總結(jié)了14種成交法供大家參考，希望能用的上。
1、利益成交法-總結(jié)利益法
總結(jié)利益法又稱利益總匯法
是指推銷人員將顧客關(guān)注的產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來(lái)成功地加以概括總結(jié)，以得到顧客的認(rèn)同并最終獲取訂單的成交方法。
案例話術(shù)：
例如：譬如吸塵器推銷員運(yùn)用總結(jié)利益法，他可能說(shuō)：“我們前面已經(jīng)討論過(guò)，這種配備高速電機(jī)的吸塵器〔特征〕比一般吸塵器轉(zhuǎn)速快兩倍〔優(yōu)點(diǎn)〕，可以使清掃時(shí)間減少15——30分鐘〔利益〕，是這樣吧？〔試探成交如果得到積極回應(yīng)〕你是想要衛(wèi)士牌還是天使牌？”
2、優(yōu)惠成交法-讓步成交法
優(yōu)惠成交法
是推銷人員通過(guò)提供優(yōu)惠的交易條件來(lái)促成交易的方法。它利用了顧客在購(gòu)買商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷售，促成交易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。
案例話術(shù)：
“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。”這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。
3、假設(shè)成交法
假設(shè)成交法
是推銷人員假定顧客已決定購(gòu)買商品了，又稱“假定成交法”，是推銷員展開(kāi)推銷努力的一
案例話術(shù)：
“您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門安裝？”
“您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)。”
“請(qǐng)問(wèn)您買幾件？”
“童女士，我們把這次公開(kāi)課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過(guò)來(lái)呢？”
4、激將成交法
是指推銷員采用一定的語(yǔ)言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶的異議，縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。合理的激將不僅不會(huì)傷害客戶的自尊心，還會(huì)在購(gòu)物過(guò)程中滿足客戶的虛榮心。
案例話術(shù)：
“您的親戚朋友都買了這種產(chǎn)品，以您的能力，相信沒(méi)問(wèn)題。”
“像您這樣顧家的人，相信絕對(duì)會(huì)為家庭購(gòu)買一份保障。”
5、從眾成交法-饑餓營(yíng)銷
從眾成交法
也叫做排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購(gòu)買推銷品的一種成互方法。
案例話術(shù)：
“對(duì)不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒(méi)貨了”
6、因小失大法
因小失大法
指出客戶某些行為比如降價(jià)將帶來(lái)的隱性或顯在損失，而這個(gè)損失是無(wú)法承擔(dān)的
話術(shù)：
一分錢一分貨…
7、步步緊逼成交法
步步緊逼成交法
是指很多客戶在購(gòu)買產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延。銷售人員可以用層層逼進(jìn)的技巧，不斷地發(fā)問(wèn)，最后讓客戶說(shuō)出所擔(dān)心的問(wèn)題。銷售人員只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就是很自然的事。
案例話術(shù)：
“這部車子，顏色搭配得并不出色，我喜歡紫藤色的車子。”
“如果我為您準(zhǔn)備一輛紫藤色的同樣品牌的車子，您要不要?”
“您的商品價(jià)格太貴，我不想花這么多錢。”
“我去找老板談?wù)効?，如果價(jià)格可以降到您認(rèn)為合適的程度，您會(huì)買嗎?”
8、顧問(wèn)成交法
顧問(wèn)成交法
是指許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
案例話術(shù)：
我認(rèn)為這款式最適合您這樣的白富美了，你看…
案例：諾基亞銷售
9、對(duì)比成交法
對(duì)比成交法
對(duì)比成交法也稱之為心理落差成交法，為家居產(chǎn)行業(yè)常用技巧
案例技巧：
先讓客戶看一套及其糟糕而且很貴的家居
再帶客戶看一套很好價(jià)格和適合的家居
10、小點(diǎn)成交法
小點(diǎn)成交法
也稱為分解式成交法則，將大的問(wèn)題，大的價(jià)格分解成各個(gè)小組成部分，當(dāng)客戶都接受每一個(gè)小點(diǎn)的時(shí)候，完整的交易就完成了
案例：
客人需要一次性購(gòu)買進(jìn)一批設(shè)備，但是覺(jué)得成本太高
建議客戶先買進(jìn)一半，就能滿足現(xiàn)有需求，半年后再買進(jìn)另一半。
11、欲擒故縱法
欲擒故縱法又稱冷談成交法
是針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎?ldquo;志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。
話術(shù)：
…內(nèi)容就介紹到這里，先生您最好根據(jù)您的實(shí)際情況謹(jǐn)慎思考一下，是否需要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。
12、批準(zhǔn)成交法
批準(zhǔn)成交法
是指客戶的條件你可以答應(yīng)，但是不能很爽快的答應(yīng)對(duì)方，免得對(duì)方覺(jué)得吃虧了
案例話術(shù)：
先生，你這個(gè)要求有點(diǎn)高，我可以幫你向上級(jí)申請(qǐng)一下，看能不能批準(zhǔn)，您稍等…
13、訂單成交法
訂單成交法
是指用合約直接把客戶的需求寫(xiě)下來(lái)，具體要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等，然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單的方法
案例話術(shù)：
在銷售即將結(jié)束時(shí)，銷售人員拿出訂單或合約，并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”
14、特殊待遇法
特殊待遇法是指
有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客交流時(shí)，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺(jué)，從而促成成交。
案例話術(shù)：
王先生，您是我們的大客戶，這樣吧......
今天分享就到這里，最后總結(jié)下做銷售突破心防的4個(gè)維度
1、買家關(guān)注的產(chǎn)品屬性
2、針對(duì)買家需求而凸顯出來(lái)的優(yōu)勢(shì)，給出買家購(gòu)買理由
3、針對(duì)買家需求，產(chǎn)品特性或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品帶給買家利益
4、舉例與買家相似的成功案例