b2b電子商務(wù)平臺是指一個市場的領(lǐng)域的一種，是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。電子商務(wù)是現(xiàn)代b2b marketing的一種具體主要的表現(xiàn)形式。網(wǎng)商通過它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，通過b2b網(wǎng)站與客戶緊密結(jié)合起來，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展(business development，business directindustry)。
b2b電子商務(wù)平臺是電子商務(wù)的一種模式，是英文business-to-business的縮寫，即商業(yè)對商業(yè)，或者說是企業(yè)間的電子商務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。 b2b平臺中的兩個b均代表business，“2”則是英語“two”的諧音，代表“to”。因此一般來說我們把b2b仍然按照英文的讀音“b-to-b”來念，而不是把“2”作為中文發(fā)音。但有很多人已經(jīng)習(xí)慣把“b2b”按照中文讀音來發(fā)音了，并且在談?wù)撾娮由虅?wù)時也不至于引起誤解，因此無論怎么念，通常都可以理解。
b2b(business to business，在英文中的2的發(fā)音同to一樣。)是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的b2b的發(fā)展速度十分迅猛，據(jù)最新的統(tǒng)計，在互聯(lián)網(wǎng)上b2b的交易額已經(jīng)遠遠超過b2c的交易額，b2b將達到41%的年平均增長率，到2004年，全球范圍內(nèi)的b2b交易預(yù)計將達到7.29萬億美元。
b2b模式是電子商務(wù)中歷史最長、發(fā)展最完善的商業(yè)模式，能迅速的帶來利潤和回報。它的利潤來源于相對低廉的信息成本帶來的各種費用的下降，以及供應(yīng)鏈和價值鏈整合的好處。它的貿(mào)易金額是消費者直接購買的10倍。企業(yè)間的電子商務(wù)成為電子商務(wù)的重頭。它的應(yīng)用有通過edi網(wǎng)絡(luò)連接會員的行業(yè)組織，基于業(yè)務(wù)鏈的跨行業(yè)交易集成組織，網(wǎng)上及時采購和供應(yīng)營運商。
b2b是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的b2b的發(fā)展速度十分迅猛，據(jù)最新的統(tǒng)計，互聯(lián)網(wǎng)上b2b的交易額已經(jīng)遠遠超過b2c的交易額，傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成本。通過b2b的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。b2b使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延伸性使企業(yè)擴大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。
b2b不僅僅是建立一個網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。任何一家企業(yè)，不論它具有多強的技術(shù)實力或多好的經(jīng)營戰(zhàn)略，要想單獨實現(xiàn)b2b是完全不可能的。單打獨斗的時代已經(jīng)過去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)使得信息通行無阻，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡(luò)在市場、產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合，以更大的規(guī)模、更強的實力、更經(jīng)濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。
b2b電子商務(wù)平臺主要包括兩種基本模式：一種是企業(yè)之間直接進行的電子商務(wù)(如制造商的在線采購和在線供貨等);另一種是通過第三方電子商務(wù)網(wǎng)站平臺進行的商務(wù)活動。例如，在國內(nèi)著名電子商務(wù)b2b平臺上，各類企業(yè)可以進行企業(yè)間的電子商務(wù)(b2b)，如發(fā)布和查詢供求信息，與潛在客戶/供應(yīng)商進行在線交流和商務(wù)洽談等。
企業(yè)采用的b2b可以分為以下四種模式：
1、面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直b2b(vertical b2b，directindustry b2b)。垂直b2b可以分為兩個方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間的形成供貨關(guān)系，比如某電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系。
2、面向中間交易市場的b2b。這種交易模式是水平b2b，它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供了一個交易的機會。
3、自建b2b模式
行業(yè)龍頭企業(yè)自建b2b模式是大型行業(yè)龍頭企業(yè)基于自身的信息化建設(shè)程度，搭建以自身產(chǎn)品供應(yīng)鏈為核心的行業(yè)化電子商務(wù)平臺。行業(yè)龍頭企業(yè)通過自身的電子商務(wù)平臺，串聯(lián)起行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)通過該平臺實現(xiàn)溝通和交易。但此類電子商務(wù)平臺過于封閉，缺少產(chǎn)業(yè)鏈的深度整合。
4、關(guān)聯(lián)行業(yè)b2b模式
關(guān)聯(lián)行業(yè)b2b模式是相關(guān)行業(yè)為了提升電子商務(wù)交易平臺信息的廣泛程度和準確性，整合綜合b2b模式和垂直b2b模式而建立起來的建立跨行業(yè)電子商務(wù)平臺。
5、垂直性b2b模式
主要指在一些b2b電子商務(wù)系統(tǒng)提供傳統(tǒng)行業(yè)的b2b網(wǎng)站二次開發(fā)。
系統(tǒng)支持
b2b只是企業(yè)實現(xiàn)電子商務(wù)的一個開始，它的應(yīng)用將會得到不斷發(fā)展和完善，并適應(yīng)所有行業(yè)的企業(yè)的需要。企業(yè)要實現(xiàn)完善的b2b需要許多系統(tǒng)共同的支持，比如制造企業(yè)需要有財務(wù)系統(tǒng)、企業(yè)資源計劃erp系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理scm系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理crm系統(tǒng)等，并且這些系統(tǒng)能有機地整合在一起實現(xiàn)信息共享、業(yè)務(wù)流程的完全自動化。實現(xiàn)這樣的系統(tǒng)需要企業(yè)投入數(shù)量可觀的人力、物力和財力，多數(shù)中小企業(yè)會對這樣大的投入望而卻步。
b2b是企業(yè)實現(xiàn)電子商務(wù)、推動企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個最佳切入點，企業(yè)獲得最直接的利益就是降低成本和提高效率，從長遠來看也能帶來巨額的回報。跟以前相比，企業(yè)總體戰(zhàn)略中越來越重視與信息技術(shù)的結(jié)合。公司的ceo們認識到，必須有所作為，才能保持企業(yè)的競爭能力。信息技術(shù)對企業(yè)正日益變得生死攸關(guān)，新的信息技術(shù)投資能真正增強企業(yè)實力，而不僅限于改善企業(yè)的日常運作。這種模式的交易方主要有：用戶(購買商)、交易中心(銷售商)、供應(yīng)商(或制造商)、運輸商(配送中心)、銀行及認證機構(gòu)(ca)和支付網(wǎng)關(guān)。例：銷售計算機
1、客戶在銷售商的網(wǎng)站上提交一份訂購計算機的訂單。
2、銷售商接到訂單后，立即向計算機供應(yīng)商傳遞一個查詢。
3、計算機供應(yīng)商查詢計算機庫存數(shù)據(jù)，如果當(dāng)前庫存數(shù)量能完成這個訂單，計算機供應(yīng)商進行應(yīng)答，產(chǎn)生一個供貨時間表。
4、銷售商向運輸商的計算機系統(tǒng)提交一個查詢。
5、運輸商的系統(tǒng)首先核對自己的運輸能力，然后提供一個運輸這臺計算機的時間表。
6、計算機銷售商向客戶的系統(tǒng)發(fā)出訂單確認。
7、銷售商根據(jù)用戶時間表、供貨商時間表、運輸商時間表向供貨商發(fā)出發(fā)貨通知。
8、銷售商向運輸商發(fā)出運輸通知。
9、用戶向銀行發(fā)出付款通知，銀行確認付款信息的真實性。
10、銀行確認后開始付款，銀行劃賬后通知銷售商貨款已到。
定位
1、明確擁有網(wǎng)站的原因。許多組織并不知道建設(shè)網(wǎng)站是為什么。請回答這個問題：你的網(wǎng)站對于你的組織有何幫助?對于訪問者呢?
2、建設(shè)一個網(wǎng)站是為了用戶，而不是你自己。這是最重要的一堂課：你的網(wǎng)站是為了你的用戶，而不是你自己。他們帶著目的訪問你的網(wǎng)站，而你的工作就是幫助他們達到這些目的。所以，集中考慮用戶需要做什么，而不是你想要表達什么。
3、滿足需求。訪問者會隨著你的網(wǎng)站建好而至嗎?如果你想吸引訪問者，首先必須滿足他們的需求。需求越明確，你的解決方案就越高效，越多的訪問者就會到來。
4、制定計劃。這個簡單的忠告卻常常被忽略掉：在開始著手建設(shè)一個網(wǎng)站之前，你就應(yīng)該制定好計劃，并形成文本。它將幫助你把決策考慮的更將透徹，更好的估算成本。同時，它也確保了團隊里每一個成員都清楚，事實上自己在做什么。
5、協(xié)作。每一個成功的網(wǎng)站都是有效協(xié)作的結(jié)果，應(yīng)為它需要不同分工的人——設(shè)計、開發(fā)、營銷，共同工作。但是，他們思考的方式不同，工作方式不同，甚至語言也不同。所以，他們需要一些幫助。
6、注意網(wǎng)站的交通狀況。通過觀察訪問者的動向——他們從哪來，瀏覽了哪些內(nèi)容，逗留了多長時間，何時離開，便可知道網(wǎng)站上哪一部份在工作，或則沒有工作。
7、不斷發(fā)展你的網(wǎng)站。網(wǎng)站啟動之后，真正的工作才剛剛開始。你應(yīng)該注意它的使用情況(見6)并逐步修改以更好的滿足用戶的需求。
8、保證網(wǎng)站的易用性。這是一條經(jīng)歷無數(shù)考驗的方程式：你的網(wǎng)站越易用，也就會有更多的人來使用它。所以，如果你想獲得更大的動力，那么確保你的網(wǎng)站更加簡單和直接：顯而易見的選擇，明確的名字，并遵從用戶的習(xí)慣。
9、測試，測試，再測試!當(dāng)一個網(wǎng)站被不同的瀏覽器，或者被不同的用戶使用，呈現(xiàn)的結(jié)果是不可預(yù)料的。所以，在運作之前，確保它是經(jīng)過測試的!在不同的系統(tǒng)上測試網(wǎng)站的設(shè)計和技術(shù)。同樣，測試它的可用性：用戶能理解你的網(wǎng)站嗎?他們能夠達到自己的目的嗎?
10、通過email與用戶保持聯(lián)系。用戶總在記住你網(wǎng)站的前提下去訪問它。email是提醒他們最好的方式。無論你擁有什么樣的網(wǎng)站，email都是讓訪問者回頭的最好方法。但要記住的是：把握好提醒還是騷擾的切合點，切莫過火!
11、保證網(wǎng)站的焦點。以無限的時間和資源來思考一千件能做的事情，也是很容易做到的。但是，更多不一定就更好。從用戶的立場來看：一個好網(wǎng)站首先應(yīng)是一個簡單的網(wǎng)站，畫蛇添足只會造成麻煩。
12、網(wǎng)站訪問速度至關(guān)重要。如果網(wǎng)站的頁面載入的太慢，那么即使你其它地方做的再好，也是枉然。
隨著b2c電子商務(wù)的快速發(fā)展，b2b顯得過于落寞，部分行業(yè)人士認為b2b缺乏創(chuàng)新，已經(jīng)遭遇發(fā)展瓶頸。因為自從阿里巴巴、網(wǎng)盛生意寶上市之后，b2b整個行業(yè)發(fā)展緩慢，業(yè)績幾乎原地踏步。不過從行業(yè)b2b這幾年的發(fā)展來看，出現(xiàn)過很多優(yōu)秀的網(wǎng)站，在行業(yè)內(nèi)精耕細作，找到了屬于自己的模式和發(fā)展方向。
以在線交易服務(wù)為主的行業(yè)b2b模式
在線交易能為買賣雙方的企業(yè)節(jié)約部分銷售成本，也能讓企業(yè)在價格合適時及時成交，通過在線商談、在線簽單、在線支付等方式進行交易。它的主要特點為：此類產(chǎn)品一般價格變化較大，且是大宗產(chǎn)品，比如：鋼材、化工、塑料等;產(chǎn)品比較標準化，企業(yè)決定購買一個產(chǎn)品的很大因素是信息和價格;交易簡單，無需考察對方企業(yè)，一般采取倉單交易模式。此類網(wǎng)站運營時必須要建立好誠信機制，可采用第三方合作伙伴來解決物流、資金流及誠信度審核的問題。
垂直行業(yè)b2b電子商務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢和劣勢
垂直b2b平臺在提供專業(yè)精準的信息的同時，快速整合資源，推出企業(yè)需求的產(chǎn)品，利用網(wǎng)絡(luò)企業(yè)植根中小企業(yè)，高效、快速等特點，設(shè)計出簡單操作、緊抓客戶需求的產(chǎn)品，提供一站式交易服務(wù)，優(yōu)勢主要有以下幾點：
1、信息更可靠
垂直b2b交易平臺由于只是涉及某一行業(yè)，因此對信息的監(jiān)管較綜合型門戶網(wǎng)站更加方便。通過專業(yè)的操作對供貨商企業(yè)進行嚴格審查，比如企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、年營業(yè)額、員工人數(shù)、工商注冊信息等，對產(chǎn)品的審核也更加嚴格，保證產(chǎn)品質(zhì)量。對采購商進行注冊審核，工商信息認證等，以確保彼此信息準確。
2、服務(wù)更專業(yè)
垂直b2b交易平臺進行專業(yè)網(wǎng)站設(shè)計，前后臺完全按照行業(yè)產(chǎn)品分類設(shè)計，提供更加精準、更符合行業(yè)特征的商品描述，以及符合行業(yè)化商品特征的專業(yè)搜索引擎，這樣能夠為買家提供更有針對性的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)交易流程順暢，支付體系安全保障減少雙方交易風(fēng)險，簽約服務(wù)第三方物流公司保證物流服務(wù)，為雙方順利完成交易提供完善服務(wù)。
3、傳播更精準
垂直b2b交易平臺在行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一推廣，通過行業(yè)媒體，行業(yè)展會(英文表述：exhibition，directindustry，trade fair，virtualexpo)統(tǒng)一宣傳，借助行業(yè)協(xié)會傳播，增加供應(yīng)商產(chǎn)品的曝光率，與采購商對接更容易，訂單轉(zhuǎn)化率更高。
4、操作更便利
垂直b2b交易平臺運營批發(fā)業(yè)務(wù)只做細分行業(yè)，生產(chǎn)商店鋪管理，產(chǎn)品管理輕松，提供erp、scm、crm等系統(tǒng)支持;采購商交易支付最簡便，第三方物流安全和速度有保障。
但是垂直化b2b交易平臺也有自身的劣勢，主要是在技術(shù)服務(wù)及商業(yè)模式上存在劣勢。
1、技術(shù)服務(wù)劣勢
在網(wǎng)站開發(fā)方面，無法進行延伸，因為采購商與零售商需求不同，頁面展示等均有不同，如果延續(xù)傳統(tǒng)的b2b平臺做則沒有明顯優(yōu)勢，所以在技術(shù)上應(yīng)定位各種原材料采購行業(yè)，專心為這些企事業(yè)進行電子商務(wù)服務(wù)。
2、商業(yè)模式劣勢
由于立足單一行業(yè)市場規(guī)模較小，且由于生產(chǎn)商與采購商需求單一，業(yè)務(wù)拓展較弱，缺少競爭，自我改善動力不足，所以垂直化b2b平臺在商業(yè)模式上的可持續(xù)性發(fā)展是一大難題。
后期發(fā)展前景分析
在b2b被炒得沸沸揚揚的今天。人們開始對這個行業(yè)產(chǎn)生新的憧憬。可以清楚地看到，只有創(chuàng)新，才能使網(wǎng)絡(luò)真正體現(xiàn)其經(jīng)濟價值，只有真正的創(chuàng)新者，才能在網(wǎng)絡(luò)模式經(jīng)濟時代中泰然自若。在行業(yè)規(guī)模以及產(chǎn)業(yè)鏈問題有所解決后，下一個階段就是模式突破。部分行業(yè)b2b站做委托交易，網(wǎng)站不介入到交易環(huán)節(jié)，剛開始只做些交易的保證金 制度，比如確保錢款安全，待買家收到貨后再把錢打過去。后期網(wǎng)站甚至可以考慮自建物流倉儲中心，等網(wǎng)站有一定人氣的時候，突破是很容易的事情。 b2b細分行業(yè)網(wǎng)站由于更加細分了市場，可以做的更加專業(yè)，其平臺特點，贏利模式與b2b大行業(yè)網(wǎng)站有一些不同，但也可以更靈活。中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)選擇與國 付寶共同來打造細分行業(yè)b2b站，充當(dāng)搭建電子商務(wù)與企業(yè)之間的橋梁，為企業(yè)提供集平臺搭建、運營指導(dǎo)、品牌推廣等為一體的服務(wù)。如此一來，傳統(tǒng)企業(yè)就有 更多的精力用于產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)方面，能夠更好地立足于市場。后期b2b細分行業(yè)網(wǎng)站將擁有絕對的優(yōu)勢，只有專業(yè)，絕對的專業(yè)，讓買家和賣家都覺得，這個平臺是完全為我量身定做，才有可能在今后的浪潮中勝出?？梢哉f，差異化是后期b2b行業(yè)競爭最好的策略，未來b2b細分行業(yè)網(wǎng)站將變的越來越專業(yè)。借用一位著名的it人士的一句話結(jié)尾：“之前互聯(lián)網(wǎng)火了三把，第一把是門戶，第二把是電子商務(wù)，第三把是搜索，前三把火都是美國人告訴中國告訴全世界怎么做;而第四把火，將是b2b，這次很可能是中國人教全世界怎么做。
網(wǎng)站優(yōu)化已經(jīng)成為b2b電子商務(wù)網(wǎng)站的基本網(wǎng)絡(luò)營銷策略。由于b2b電子商務(wù)網(wǎng)站具有明顯的b2b行業(yè)特征，b2b網(wǎng)站優(yōu)化面臨著b2b網(wǎng)站特有的問題。
綜合問題
b2b網(wǎng)站結(jié)構(gòu)看起來簡單，無非是供應(yīng)信息、求購信息、產(chǎn)品庫、企業(yè)庫等主要欄目，以及每個欄目下對不同行業(yè)、不同產(chǎn)品類別的分類，將相應(yīng)的信息發(fā)布到相應(yīng)的分類中。但實際上，b2b網(wǎng)站分類方法對于網(wǎng)站的整體優(yōu)化狀況是至關(guān)重要的，因分類目錄不合理將造成用戶難以獲取網(wǎng)站信息、搜索引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息，以及網(wǎng)站pr值低等綜合問題。根據(jù)新競爭力對b2b網(wǎng)站優(yōu)化研究的體會，b2b網(wǎng)站的欄目和分類目錄設(shè)置中的問題比較突出。
收錄
隨著供求信息發(fā)布量的增加，大量新發(fā)布的信息在不斷滾動更新，但很多新的信息還未等到搜索引擎收錄就已經(jīng)滾動到多層次目錄之下，而由于網(wǎng)站結(jié)構(gòu)層次設(shè)計不合理的原因，即使全部網(wǎng)頁都轉(zhuǎn)化為靜態(tài)網(wǎng)頁，仍有可能造成信息無法被搜索引擎收錄。
動態(tài)網(wǎng)頁
領(lǐng)先的網(wǎng)站早已經(jīng)過網(wǎng)站優(yōu)化改造實現(xiàn)了全部信息的靜態(tài)化處理，但b2b網(wǎng)站發(fā)展到今天，仍然有大量網(wǎng)站采用全動態(tài)網(wǎng)頁技術(shù)，甚至主欄目和二級欄目都是動態(tài)生成，這樣的動態(tài)網(wǎng)站已經(jīng)無法在搜索引擎自然檢索結(jié)果中獲得任何優(yōu)勢，即使網(wǎng)頁被搜索引擎收錄，也難以獲得比其他同類內(nèi)容的靜態(tài)網(wǎng)頁有任何優(yōu)勢，其結(jié)果是，通過搜索引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。
設(shè)計及內(nèi)容
在一般由網(wǎng)站維護人員編輯內(nèi)容的網(wǎng)站中，網(wǎng)頁標題的設(shè)計以及網(wǎng)頁標題與網(wǎng)頁內(nèi)容的相關(guān)性問題可以得到比較好的控制，但在用戶自行發(fā)布信息的b2b行業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)頁標題設(shè)計不專業(yè)以及與網(wǎng)頁內(nèi)容相關(guān)性不高的問題比較突出，其后果是不僅供求信息內(nèi)容網(wǎng)頁在搜索引擎中沒有競爭優(yōu)勢，甚至可能影響整個網(wǎng)站的表現(xiàn)。在“搜索引擎檢索結(jié)果中的低質(zhì)量網(wǎng)頁及其成因分析”中對此有所描述。
b2b電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)化中還有很多形形色色的問題，除了網(wǎng)站優(yōu)化中沒有考慮到的網(wǎng)站基本要素外，還有的是b2b網(wǎng)站技術(shù)人員自己在摸索著進行網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化因為不當(dāng)?shù)牟僮魉斐傻姆N種問題，很多問題日積月累已經(jīng)成了疑難雜癥，不僅沒有達到網(wǎng)站優(yōu)化的目的，反而讓網(wǎng)站出現(xiàn)更多的問題。
技術(shù)
電子商務(wù)的技術(shù)成本包括軟硬件成本、學(xué)習(xí)成本和維護成本。電子商務(wù)是各種技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，昂貴的投資，復(fù)雜的管理和高昂的維護費用使得一些系統(tǒng)、技術(shù)和人才匱乏的企業(yè)望而卻步。
安全
在任何情況下，交易的安全總是人們關(guān)心的首要問題，如何在網(wǎng)上保證交易的公正性和安全性、保證交易雙方身份的真實性、保證傳遞信息的完整性以及交易的不可抵賴性，成為推廣電子商務(wù)的關(guān)鍵所在。
物流
在電子商務(wù)中最難解決的就是物流配送。物流配送是電子商務(wù)環(huán)節(jié)的重要和最后的環(huán)節(jié)，是電子商務(wù)的目標和核心，也好似衡量電子商務(wù)成功與否的一個重要尺度。
客戶
電子商務(wù)的客戶成本，指的是顧客用于網(wǎng)上交易所花費的上網(wǎng)、咨詢、支付直到最后商品到位所花費的費用總和，這是一種完全依賴于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，只要消費者一開始享受這樣的服務(wù)，就要承擔(dān)每小時數(shù)元錢的最低成本，還不包括添置相應(yīng)的硬件設(shè)備和學(xué)習(xí)使用的費用。
廣告
電子商務(wù)平臺的廣告成本，是指企業(yè)所開發(fā)的電子商務(wù)平臺要傳播給人知曉所需要耗費的通過的一系列途徑，譬如信息門戶網(wǎng)站、電視、媒體、報紙、廣播等所耗費的成本。
盈利模式
據(jù)《中國行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站調(diào)查報告》顯示，從2002年到2006年，國內(nèi)行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量持續(xù)高速增長，每年平均增速超過15%，目前有1800多家的行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，2006年行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站中的51.22%實現(xiàn)了盈利。其中，45.75%的行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站實現(xiàn)了一年的盈利，5.19%的網(wǎng)站已持續(xù)6年盈利。網(wǎng)站盈利主要方式如下：企業(yè)盈利模式
傭金
企業(yè)通過第三電子商務(wù)平臺參與電子商務(wù)交易，必須注冊為b2b網(wǎng)站的會員，每年不需交納會員費，就可以享受網(wǎng)站提供的服務(wù)，采取傭金，只在買賣雙方交易成功后收取費用。
會員
企業(yè)通過第三電子商務(wù)平臺注冊為b2b網(wǎng)站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網(wǎng)站提供的各種服務(wù)，目前會員費已成為我國b2b網(wǎng)站最主要的收入來源。
廣告
網(wǎng)絡(luò)廣告是門戶網(wǎng)站的主要盈利來源，同時也是b2b電子商務(wù)網(wǎng)站的主要收入來源。阿里巴巴網(wǎng)站的廣告根據(jù)其在首頁位置及廣告類型來收費。
競價
企業(yè)為了促進產(chǎn)品的銷售，都希望在b2b網(wǎng)站的信息搜索中將自己的排名靠前，而網(wǎng)站在確保信息準確的基礎(chǔ)上，根據(jù)會員交費的不同對排名順序作相應(yīng)的調(diào)整。
增值
b2b網(wǎng)站通常除了為企業(yè)提供貿(mào)易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務(wù)，包括企業(yè)認證，獨立域名，提供行業(yè)數(shù)據(jù)分析報告，搜索引擎優(yōu)化等。像現(xiàn)貨認證就是針對電子這個行業(yè)提供的一個特殊的增值服務(wù)，因為通常電子采購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的排名推廣服務(wù)，就是搜索引擎優(yōu)化的一種，。所以可以根據(jù)行業(yè)的特殊性去深挖客戶的需求，然后提供具有針對性的增值服務(wù)。
線下服務(wù)
主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應(yīng)商和采購商面對面地交流，一般的中小企業(yè)還是比較青睞這個方式。期刊主要是關(guān)于行業(yè)資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。
商務(wù)合作
包括廣告聯(lián)盟，政府，行業(yè)協(xié)會合作，傳統(tǒng)媒體的合作等。廣告聯(lián)盟通常是網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟。但在我國，聯(lián)盟營銷還處于萌芽階段，大部分網(wǎng)站對于聯(lián)盟營銷還比較陌生。
付費模式
區(qū)別于傳統(tǒng)的會員包年付費模式，按詢盤付費模式是指從事國際貿(mào)易的企業(yè)不是按照時間來付費，而是按照海外推廣帶來的實際效果，也就是海外買家實際的有效詢盤來付費。其中詢盤是否有效，主動權(quán)在消費者手中，由消費者自行判斷，來決定是否消費。盡管b2b市場發(fā)展勢頭良好，但b2b市場還是存在發(fā)育不成熟的一面。這種不成熟表現(xiàn)在b2b交易的許多先天性交易優(yōu)勢，比如在線價格協(xié)商和在線協(xié)作等還沒有充分發(fā)揮出來。因此傳統(tǒng)的按年收費模式，越來越受到按詢盤付費平臺的沖擊。“按詢盤付費”有4大特點：零首付、零風(fēng)險;主動權(quán)、消費權(quán);免費推、針對廣;及時付、便利大。廣大企業(yè)不用冒著“投入幾萬元、十幾萬，一年都收不回成本”的風(fēng)險，零投入就可享受免費全球推廣，成功獲得有效詢盤后，辨認詢盤的真實性和有效性后，只需在線支付單條詢盤價格，就可以獲得與海外買家直接談判成單的機會，主動權(quán)完全掌握在供應(yīng)商手里。
四大標準
編輯
1、website aesthetics 網(wǎng)頁審美
不以炫目，怪異來奪人眼球，而是以專業(yè)的方式來展示獨特的商品信息和服務(wù)，符合大眾審美，并有藝術(shù)感的亮點存在，能在第一時間內(nèi)給潛在客戶留下印象。
2、usability 可用性
專注于怎樣讓用戶搜索、比較、流程更便捷，獲得良好的用戶體驗。
3、content 內(nèi)容為王
探尋客戶的潛在客戶需求，為潛在客戶提供最有價值的信息，引導(dǎo)和教育客戶怎樣去選擇和鑒定商品，并且讓客戶相信這些信息及服務(wù)足夠讓他們付諸行動購買，提供最具商業(yè)價值的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)布局。
4、seo搜索引擎優(yōu)化
網(wǎng)站優(yōu)化，正確運用各種設(shè)計元素，讓搜索引擎更易抓取，提升網(wǎng)站的營銷價值。
綜上所述，網(wǎng)站建設(shè)對于b2b電子商務(wù)企業(yè)有著舉足輕重的作用，是客戶了解企業(yè)最方便最直觀的途徑，一個集審美、內(nèi)容、實用且具營銷價值的企業(yè)網(wǎng)站，在以用戶體驗為關(guān)注點的電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)購物的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中更具有戰(zhàn)略意義，b2b企業(yè)一定要選擇合適的網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)商，量身打造適合自己行業(yè)、產(chǎn)品及品牌風(fēng)格的個性化營銷型站點。
定義
seo(search engine optimization)的主要工作是了解各類搜索引擎的特點和工作原理，以此為基礎(chǔ)對網(wǎng)頁進行優(yōu)化完善，提高其在搜索引擎的排名，從而進一步提高網(wǎng)站的訪問量，最終提升網(wǎng)站的銷售能力或宣傳能力。將seo應(yīng)用于b2b電子商務(wù)平臺，一方面是為了在網(wǎng)站平臺內(nèi)部爭取較前的排名，以便讓客戶在b2b網(wǎng)站內(nèi)部搜索某一關(guān)鍵詞查找商品時能輕易看到網(wǎng)站提供的商品;另一方面，通過使用seo，希望自己發(fā)布在b2b網(wǎng)站上的產(chǎn)品、供求信息、公司介紹能夠在主要搜索引擎里有一個比較好的排名。
現(xiàn)狀
b2b是指一個市場的領(lǐng)域，指企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。基于互聯(lián)網(wǎng)的b2b發(fā)展速度十分迅猛，涉及到應(yīng)用b2b方式來進行生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)有25個，主要包括電腦電子、電決方案、金融、電信等產(chǎn)業(yè)。
b2b電子商務(wù)網(wǎng)站的營銷方式包括搜索引擎優(yōu)化推廣、強勢廣告宣傳推廣、郵件列表推廣等方式。在眾多的營銷手段中，網(wǎng)站優(yōu)化是基本的營銷策略，而決定網(wǎng)站搜索引擎排名的最主要參數(shù)是pr(pagerank)值，網(wǎng)站的pr取值范圍在1～10之內(nèi)，一般網(wǎng)站pr值在5以上即可達到較好的搜索效率。ecvv外貿(mào)平臺的pr值為6，很值得做為參考。但是對國內(nèi)b2b電子商務(wù)網(wǎng)站pr值的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高達46.1%的b2b網(wǎng)站pr值等于或者小于3，導(dǎo)致網(wǎng)站的被搜索效果不好。
網(wǎng)站pr值過低說明網(wǎng)站存在問題，考查當(dāng)前b2b電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)狀況，存在的網(wǎng)站優(yōu)化問題主要表現(xiàn)在以下4個方面：
1) 網(wǎng)站欄目和產(chǎn)品分類設(shè)置不合理
2) 新發(fā)布信息無法被搜索引擎收錄
3) 動態(tài)網(wǎng)頁的制約因素
4) 網(wǎng)頁標題設(shè)計及網(wǎng)頁內(nèi)容的相關(guān)性問題。b2b電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)化存在很多技術(shù)難題需要研究解決，b2b網(wǎng)站技術(shù)人員在網(wǎng)站建設(shè)優(yōu)化過程中需要不斷探索完善，以便于提高網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量以及在同行業(yè)中的競爭力。
b2b運營
1 對b2b平臺的劃分
從另外一種角度來劃分，b2b行業(yè)網(wǎng)站分為個人用戶和企業(yè)用戶，個人用戶和企業(yè)用戶之間有時并無明顯的間隔，只是以用戶當(dāng)前的需求為判斷標準。比如：當(dāng)一個會員作為一個公司的技術(shù)人員來網(wǎng)站學(xué)習(xí)行業(yè)知識時，他僅是個人用戶，通過學(xué)習(xí)知識來提高工作能力，更好的工作、學(xué)習(xí);但是當(dāng)這個技術(shù)人員被公司告知，我們想采購一批設(shè)備，采購一個軟件，這個技術(shù)人員就來到了網(wǎng)站，挑選那些合適的供應(yīng)商，挑選更好的設(shè)備及軟件，向他老板匯報，某個軟件或設(shè)備比較好，建議選擇某個品牌的設(shè)備。這個時候即使這個人在平臺上是注冊個人會員的，但是他的需求就表明了他為企業(yè)用戶。還有一種人，也許他是某個企業(yè)的員工，在b2b行業(yè)網(wǎng)站上看行業(yè)動態(tài)，學(xué)習(xí)行業(yè)知識，是個人用戶行為，但是某天當(dāng)他自己也開公司，他就會想到這個平臺上可以為他拓展業(yè)務(wù)，這個時候他就有可能成為你的收費客戶。
2 網(wǎng)絡(luò)提供行業(yè)知識、技術(shù)、行情、營銷及管理知識是最成熟的模式
據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，在網(wǎng)絡(luò)上學(xué)知識、找資料的人遠遠超過找商機的人，也是目前最為成熟的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用模式。b2b行業(yè)門戶網(wǎng)站，已經(jīng)做了一定的細分，行業(yè)資訊、技術(shù)、市場行情等本身就是按照科目、行業(yè)去細分的，只有同行之間，才能更好的交流技術(shù)、市場行情等。行業(yè)門戶做技術(shù)社區(qū)，更容易做好，這里更具有行業(yè)氛圍，通過網(wǎng)絡(luò)共享的屬性，一個技術(shù)新手和一個技術(shù)高手之間，一個在一方面是高手，另外一個方面是新手的同行，他們之間可以互相交流，互相學(xué)習(xí);以及網(wǎng)絡(luò)可以跨地區(qū)，能更好的解決交流成本這個問題，以極低的成本來滿足這個需求，是信息社會同行之間技術(shù)、行情資訊等交流的最佳模式。
3 大量的原創(chuàng)行業(yè)知識使搜索引擎對網(wǎng)站的評級提升
由于社區(qū)用戶貢獻的內(nèi)容，絕大部分是屬于原創(chuàng)內(nèi)容，而且與行業(yè)習(xí)習(xí)相關(guān)，搜索引擎是非常喜歡這種內(nèi)容的，根據(jù)調(diào)查，具有社區(qū)功能的網(wǎng)站，收錄都比較多，因為更新比較快，一般的行業(yè)網(wǎng)站，如果沒有社區(qū)功能，更新速度要慢很多，因為社區(qū)用戶可以隨意發(fā)布，無論晚上、還是節(jié)假日，社區(qū)都可能會產(chǎn)生高質(zhì)量的內(nèi)容。
如果僅僅只有商機欄目，信息的更新比較慢，比如：企業(yè)信息都是需要審核后才發(fā)布出來的，無論什么時候發(fā)布，不經(jīng)過編輯的審核，是不可能顯示出來的。同時資訊欄目也是編輯上班才能發(fā)布。所以有社區(qū)的網(wǎng)站信息會發(fā)布更快、更多，只要發(fā)布的是和行業(yè)相關(guān)的技術(shù)、營銷及管理文章，就與商機欄目相關(guān)，同時會及時顯示出來，更受搜索引擎的歡迎。同時由于社區(qū)的模式會調(diào)動許許多多的人來創(chuàng)造低成本的原創(chuàng)內(nèi)容，而如果靠網(wǎng)站編輯去摘抄信息，大部分都是轉(zhuǎn)載的比較多，如果想大部分原創(chuàng)，運營成本太高，與取得的回報不成正比。
大量原創(chuàng)的行業(yè)知識進入搜索引擎，信息更新也比較快，當(dāng)網(wǎng)站的信息達到一定量的時候，搜索引擎會搜索幾萬條甚至幾十萬條信息，權(quán)重也非常高，很多關(guān)鍵詞也會排名很靠前，不僅減輕了人力、推廣資金，并且會長期健康的給網(wǎng)站帶來優(yōu)質(zhì)的、源源不斷的流量，每天達到幾千、幾萬甚至幾十萬的流量，或者更多的流量，這個時候網(wǎng)站和搜索引擎已經(jīng)達到了一個雙贏的目標，搜索引擎為他們的搜索用戶提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，b2b行業(yè)網(wǎng)站通過搜索引擎獲得大量的流量，可以長久的、健康的、雙贏的合作。
4 搜索帶來大量行業(yè)新用戶，增加商業(yè)欄目的訪問量，提高銷售
通過搜索引擎帶來了大量新用戶，這些各種各樣的人，開始的時候是帶著學(xué)習(xí)行業(yè)知識的目的而來的b2b行業(yè)網(wǎng)站，如果他們剛好有商業(yè)的需求，或者經(jīng)常訪問這個網(wǎng)站形成習(xí)慣以后，過段時間才有商業(yè)需求，比如：他是銷售人員、他是市場部經(jīng)理或他是中小企業(yè)老板，就會去商機欄目發(fā)布供應(yīng)信息，推廣其產(chǎn)品或服務(wù)，當(dāng)他對這個網(wǎng)站了解后，銷售人員打電話給他，他就會考慮購買網(wǎng)站的廣告或會員，間接的提高了銷售額，因為如果一個人沒有用過你的網(wǎng)站，基本很難讓他來購買你的服務(wù)。
猶其在網(wǎng)站推廣初期，如果平臺及模式建立的好，您可以用極低的成本，把行業(yè)社區(qū)的內(nèi)容做好，為用戶貢獻知識，同時用戶通過來網(wǎng)站學(xué)習(xí)知識的同時也了解網(wǎng)站的收費服務(wù)。從市場分析的角度講，有大量的用戶，就一定有市場，就能建立品牌知名度及影響力，贏利模式就可以再挖掘;有了用戶，就能形成強大的品牌影響力，帶來收益。以及對b2b行業(yè)門戶網(wǎng)站做線下市場帶來很大的好處，比如可以做：行業(yè)工具書、行業(yè)會議、行業(yè)展覽等。
運營問題
一、困惑
1、盈利模式和銷售方式都很單一，盈利就通過廣告和會員兩種方式，而銷售僅僅使用電話銷售。
2、b2b電商平臺就只有讓企業(yè)加入會員、購買廣告和關(guān)鍵詞、發(fā)布信息，如此簡單。
3、堅持采用線下交易，線下采購有回扣可拿，且更加真實、安全。盡管線上價格更具優(yōu)勢，但常采用線上詢價線下采購的模式。
4、依然擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)交易的安全、誠信問題，比如發(fā)票、質(zhì)量、售后、合同等問題。
二、老思路
1、網(wǎng)站構(gòu)造、布局千篇一律，都是那么幾個：資訊、行情、品牌、供求、求購、展會等;
2、盈利模式單一，沒有新意，幾乎都是會員、廣告位、關(guān)鍵字等;
3、不注重企業(yè)真實需求，未站在企業(yè)出發(fā)點，一味考慮賺錢;
4、b2b平臺涉及行業(yè)、類目眾多，但是平臺自身對此并沒有專業(yè)人才;
5、內(nèi)容豐富，但安全及誠信問題仍無法保證;
6、售后問題不能有效保證和處理;
7、采購交易中的稅務(wù)問題無法很好的解決。
對于以上困惑和老思路，是b2b電商平臺都普遍存在的問題，而之所以會產(chǎn)生這些問題，最根本的原因b2b平臺沒有了解眾多企業(yè)的根本需求。他們沒有深入了解不同行業(yè)企業(yè)的需求和心聲，沒有聽取企業(yè)們的建議，不知道他們交易有什么困難和疑惑，更沒有相關(guān)如何去解決這些困難，比如上文提到的安全、誠信問題，質(zhì)量、售后問題，稅務(wù)、合同問題等。若想真心發(fā)展b2b，就應(yīng)該以這些問題為基礎(chǔ)，尋求解決方案，建立既開放又封閉的b2b電商平臺，啟發(fā)、引導(dǎo)、培養(yǎng)各類企業(yè)開展網(wǎng)上貿(mào)易，習(xí)慣電商這種交易渠道。
開放平臺的意思是明確企業(yè)真實身份的前提下，降低平臺使用權(quán)限、引入流量，因為用戶原創(chuàng)內(nèi)容在b2b的發(fā)展中影響也非常大;而封閉指的是由于當(dāng)中的企業(yè)之間具有陌生性，所以必須通過平臺才可進行貿(mào)易活動，整個貿(mào)易過程中的資金、信息流都在b2b平臺循環(huán)流動，更增加了交易的安全性和可靠性。
優(yōu)勢
企業(yè)間電子商務(wù)的實施將帶動企業(yè)成本的下降同時擴大企業(yè)收入來源。下面將針對采購成本、庫存成本、周轉(zhuǎn)時間和擴大市場機會四個方面進行分析。
1.降低采購成本
企業(yè)通過與供應(yīng)商建立企業(yè)間電子商務(wù)，實現(xiàn)網(wǎng)上自動采購，可以減少雙方為進行交易投入的人力、物力和財力。另外，采購方企業(yè)可以通過整合企業(yè)內(nèi)部的采購體系，統(tǒng)一向供應(yīng)商采購，實現(xiàn)批量采購獲取折扣。
2.降低庫存成本
企業(yè)通過與上游的供應(yīng)商和下游的顧客建立企業(yè)間電子商務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定供，實現(xiàn)物流的高效運轉(zhuǎn)和統(tǒng)一，最大限度控制庫存。
3.節(jié)省周轉(zhuǎn)時間
企業(yè)還可以通過與供應(yīng)商和顧客建立統(tǒng)一的電子商務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)的供應(yīng)商與企業(yè)的顧客直接溝通和交易，減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。
4.擴大市場機會
企業(yè)通過與潛在的客戶建立網(wǎng)上商務(wù)關(guān)系，可以覆蓋原來難以通過傳統(tǒng)渠道覆蓋的市場，增加企業(yè)的市場機會。