很多外貿(mào)業(yè)務員在開發(fā)客戶過程中，總感覺自己做了很多事情，聊了很多客戶，但卻總是拿不到單子。
其實，這是由于缺乏對采購商心理的認識程度，沒有換位思考，該做的事沒做，不該做的事卻忙得忘乎所以，該說的話沒說清楚，不該說的話，卻說了一大堆，所以看不到成效。
仔細思考分析，客戶到底有哪里心理值得我們研究、判斷呢？
1、我的價格已報的夠低了，但客戶還是沒有回復我的郵件。
很多新手都有這樣的疑問，為什么價格一報出去就翹，客戶不回復我的郵件，是價格報高了，還是服務不夠好。
這種情況經(jīng)常見到，如何解決？首先放開心來細細思考一下客戶為什么沒有回復。一般來說，出現(xiàn)這種情況有以下幾種可能：
一是因為你的詢盤來源及決定權(quán)并非客戶所能控制。
客戶的詢盤來源一般分為終端客戶，貿(mào)易公司，專業(yè)的代理采購公司，客戶原工廠合作的供應商代理采購。
誰擁有訂單的發(fā)放權(quán)是關(guān)鍵，終端客戶的決定權(quán)是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，因為他是最終買家，擁有訂單最終生殺權(quán)，可以決定把訂單下給誰，什么時候下，下多少，如何下等等。
如工廠與終端客戶直接聯(lián)系的話，那么他不回復你的郵件無非兩種情況：一種是競爭對手報得的價格比你更有優(yōu)勢；另外一種就是因為貨期或其他原因，客戶取消或延遲了訂單。
假設你面對的是專業(yè)的采購代理公司的話，那么他沒有回復的話是因為客戶在收到你的報價后通過初步篩選，已把你們工廠的供應商資格給取消了。
如果你們的報價是可以的，那么失誤可能就是錯在業(yè)務員的專業(yè)度上面，沒有認真跟進。
很多專業(yè)的采購公司的采購人員都是很專業(yè)，他們一眼就能看出來你是一個什么樣的業(yè)務員，如果你不專業(yè)，他就不愿意與你溝通，哪怕你的價格很有優(yōu)勢，你也會在淘汰之列。
假設你面對的是貿(mào)易公司的話，經(jīng)驗告訴我們，70%以上的貿(mào)易公司在詢價之后會沒有信息，不管你如何跟進，原因是決定權(quán)不在他們那邊。
他們是貿(mào)易公司，只是起到中介作用，貿(mào)易公司獲利的條件就是產(chǎn)品信息的不對稱及客戶對產(chǎn)品的了解程度。
當然，客戶看重貿(mào)易公司是因為他們的服務會較工廠好一點，速度比較工廠快一點，不需要像工廠那樣太多的流程。
往往大的客戶希望與貿(mào)易公司合作，原因是貿(mào)易公司的產(chǎn)品種類也很多，每天面對的供應商供應鏈比較多，有很多選擇權(quán)，如客戶自己選擇的話，他們需要自己的溝通，跟進。
所以，只要價格還可以，他們更傾向于把訂單交給專業(yè)代理采購公司或貿(mào)易公司。
還有一個可能，客戶有一個產(chǎn)品在一家固定的供應商那邊做，但有其他配件需要采購，假如這個配件這家供應商不能生產(chǎn)，所以你面對的還可能是客戶的大貨供應商。
采購商對中國內(nèi)地的供應商不熟悉所以他習慣求助于原供應商幫忙代理采購，這樣他的供應商可以把采購回來的貨，無需分批出貨，同大貨一起出貨，這樣可以省下不少的運費及時間。
而面對此類客戶時，業(yè)務員需要判斷，因為這個訂單確認很快，一般此類代理供應商在發(fā)郵件給你時就會注明的。
通過上面的分析，作為業(yè)務員就應該判斷做出何種選擇與回復。當你的客戶不回復你的郵件時，你需要考慮上面的原因，是哪個環(huán)節(jié)有問題，有沒有挽回的余地，如有的話，就要提供解決方案，盡量讓客戶回頭。
如果你覺得自己的工作已經(jīng)做得很好了，那么也要換位思考一下，可能是你所面對的客戶碰到了一些問題，可以為嘗試發(fā)一個郵件給他，詢問報價是否收到，對價格是否滿意，有什么地方需要我們跟進或幫助的。
不要輕易問客戶訂單什么時候確認，何時打款之類的，除非客戶告訴你會在幾號打款，但是過了時間，卻沒有得到確認匯款的信息，可以詢問一下。
2. 客戶同意了價格，也支付了打樣費用，確認樣品，但還是沒接到訂單。
這種情況一般來說，客戶的心理是：一是他們非常希望做這個產(chǎn)品，但是做出來的樣品與設計理念及要求相差太遠了，客戶覺得樣品不理想，所以放棄訂單。
另外就是客戶把相關(guān)設計發(fā)給了二家或三家供應商打樣，而且樣品都經(jīng)過確認合格，但是客戶會通過評估三個供應商的供貨能力、反應速度、產(chǎn)品報價來決定最終供應商，你沒有接到訂單，顯然是因為客戶覺得你們的供應商條件沒達到他們的要求。
第三種就是付款方式有爭議，很多國內(nèi)的供應商都會按30%訂金預付，另外70%余額出貨前付清，這個付款條件主要就是為了防止受到風險威脅。
但是客戶一般希望通過l/c或d/p來付款，因為他們擔心自己付了款后，而貨沒有裝船，造成了貨款兩失，所以他們會優(yōu)先考慮比較適合他的付款方式。
對于初次合作的客戶，供應商一般都不會同意d/p付款方式，特別是那些定制客戶logo或季節(jié)性的產(chǎn)品，會受到時間或產(chǎn)品的局限性的限制，擔心客戶萬一棄貨，那么這票貨將很難處理，造成了工廠不必要的損失。
當付款條件出現(xiàn)問題時，很容易造成上面的局面，就算你樣品確認了，但還是沒單。
新買家在針對新的供應商時，如金額比較大，他們一般只接受安全的付款方式，而供應商面對新客戶時，他們也會選擇對自己有利的付款方式。
碰到這樣情況，對于買家來說，他如果有對你們公司進行過調(diào)查且認可的話，那么他接受你的付款方式的機率很大。如果買家的曾經(jīng)因為付款問題受過騙，那么他一定按自己的想法做事，哪怕別人的價格高點，他都會接受。
3. 我發(fā)了很多開發(fā)信給客戶，但是都沒有回復。
出現(xiàn)這種情況是因為一般業(yè)務在發(fā)這種信息時沒有換位思考客戶的感受，采購商的郵箱每天都會收到很多開發(fā)信。
很多業(yè)務員套用一些開發(fā)信模版，稍作改動就直接發(fā)給客戶，這樣客戶收到的開發(fā)信都是類似的，所以客戶不愿意去看你的郵件，也有可能直接拉黑處理，當你再次發(fā)送時，你就會收到退信了。
作為買家，他們一般每天要處理很多郵件，而你的開發(fā)信又沒有吸引力的話，客戶肯定不會去看你的郵件，更不用說回復了。
假設你的開發(fā)信發(fā)的有水準的話，有吸引力度的話，當客戶收到你的郵件后，那么他很大程度上會回復你說，保持聯(lián)系，如有進一步需要，我會盡快聯(lián)系你。
對于這種開發(fā)信，一般來說只成功了一半，這只能表明客戶愿意與你保持聯(lián)系，愿意以后獲得你的新信息。但并不代表會下單給你，只會保留你的郵箱，屬于在考察期內(nèi)。
假設你的客戶沒有回復，那么你就只能等，同時積極的開發(fā)其他客戶，對自己手里的客戶進行歸類管理。
針對國外的一些節(jié)日時，可以發(fā)祝福的信件給他，一回生二回熟，這樣，你的客戶就會記起你了，下次有產(chǎn)品需要時，他可能就會愿意與你聯(lián)系。
4. 客戶驗廠時，突然要求工廠再次確認價格，并告訴工廠，你們的條件還可以，但是價格有點高了，如果價格合適，就下單，此時是否應該降價呢？
針對此類客戶的心理有以下幾種：
客戶在出行之前，早已確認二到三家的供應商，并通知他們會去工廠驗廠。這三家報的價格都差不多，所以會通過最終的篩選，希望通過面談來解決。
當客戶對工廠的生產(chǎn)環(huán)境比較滿意時，如他們確認工廠的價格與其他供應商對比，比較高的話，他們都會提出降價要求。
此類客戶的身份為貿(mào)易公司與代理采購公司最多見，貿(mào)易公司為了提高自己的利潤，會想辦法了解產(chǎn)品的特性與成本，然后要求供應商降價，盡可能的獲得最大的利潤。再通過合同的條款來限制供應商的行為，從而使自己的權(quán)益得到最大化的控制。
而代理采購公司因為是專業(yè)的代理采購，壓價并不能為他們獲得最大的利潤，由于采購傭金是固定的，一般為5%左右。
作為代理采購，他們對生產(chǎn)的工廠的苛刻要求往往會超出人的想像，他們只有獲得最低的價格，與最好的產(chǎn)品，才能保證這個客戶繼續(xù)信任他，把其他的產(chǎn)品通過代理采購來完成。
對于代理采購來說，貿(mào)易公司就是他們最大的威脅，因為貿(mào)易公司同代理采購有同等的資源，貿(mào)易公司自負盈虧，而代理采購不一樣，他們是拿傭金的，貿(mào)易公司拿的是利潤，而這個利潤遠大于代理采購公司。
一般香港的代理采購公司是最多的，他們以服務質(zhì)量致勝，而國內(nèi)的貿(mào)易公司則于行情不透明度與價格信息的不對稱來獲得利潤。
當一個產(chǎn)品比較難找時，他們的利潤會直線上升，當一個產(chǎn)品的價格透明度非常高時，貿(mào)易公司深知此產(chǎn)品的價格行情，所以他們報給客戶的價格都很低，在做出損失利潤的情況下，為得就是留住這個客戶。因為利潤是有價可查的，但是客戶價值是無法用來利潤來衡量的。
一個好的客戶，會給你一次成功的機會，但是如自己做的不好的話，擋在自己面前不是別人，而你自己。所以說，適當了解客戶采購心理，對業(yè)務實戰(zhàn)來說，是特別有用的。