工程施工投標(biāo)分為承包工程投標(biāo)和勞務(wù)投標(biāo)兩種，后者比較簡單，而承包工程投標(biāo)實質(zhì)上是各個承包商之間實力、經(jīng)驗、信譽以及投標(biāo)策略的競爭，是一項十分復(fù)雜且充滿風(fēng)險的綜合性經(jīng)營活動。本文主要介紹承包工程投標(biāo)報價中的一些策略問題。
一、投標(biāo)準(zhǔn)備
投標(biāo)準(zhǔn)備工作大體上可以分為兩個階段。
第一階段是為資格預(yù)審做準(zhǔn)備，絕不能等見到招標(biāo)廣告或邀請函之后才開始準(zhǔn)備，在平時應(yīng)將一般資格預(yù)審有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全，并全部儲存在計算機內(nèi)，到針對某個項目填寫資格預(yù)審調(diào)查表時將有關(guān)資料調(diào)出來加以補充完善。同時，應(yīng)較早地進行市場調(diào)查研究以及做一些準(zhǔn)備工作。
第二階段是在見到招標(biāo)廣告或接到招標(biāo)邀請函之后的具體準(zhǔn)備工作。在研究招標(biāo)文件時，重點應(yīng)放在投標(biāo)者須知、特殊條款、設(shè)計圖紙、工程范圍以及工程量表上，對技術(shù)要求要看是否有無特殊要求。填寫資格預(yù)審調(diào)查表時，要針對工程特點，填寫好重點部位，特別是要反映出本企業(yè)的施工經(jīng)驗、施工水平、施工實力和施工組織能力。
二、遞標(biāo)
除了招標(biāo)文件中規(guī)定的內(nèi)容外，一般還應(yīng)另附一封信，寫明各種建議，并表示某些報價可以協(xié)商或許諾有哪些優(yōu)惠條件，從而吸引業(yè)主對投標(biāo)單位的注意。投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是一種行之有效的手段，招標(biāo)單位評標(biāo)時，除了主要考慮報價外，還要分析如工期、支付條件等別的條件。所以，在投標(biāo)時主動向業(yè)主提出工期、安全、低息貸款、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作等優(yōu)惠條件，特別是技術(shù)先進、質(zhì)量優(yōu)良方面的許諾。遞標(biāo)時間不宜太早，一般在招標(biāo)規(guī)定日期前一、二天內(nèi)密封遞出。
三、投標(biāo)報價策略
1、報價原則
(1)報高價的原則。一般來說，下列情況下報價可高些：一是施工條件差的，如場地狹窄、地處鬧市的工程;二是施工要求高的技術(shù)密集型工程，而本企業(yè)這方面有專長，聲譽較高的;三是小工程，以及自己不愿做而被邀請投標(biāo)的工程：四是特殊工程，如港口碼頭工程，地下開挖工程等;五是業(yè)主對工期要求急的工程(但在工期上要盡量提前)：六是投標(biāo)競爭對手少的工程。
(2)報低價的原則。下述情況下報價應(yīng)低一些：本公司目前急于打入某地市場，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但卻沒有工程做。
2、不平衡報價
不平衡報價是指一個工程的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何確定內(nèi)部各個子項目的報價，以期在不提高總價、不影響中標(biāo)的情況下，并在決算時得到最理想的經(jīng)濟效益。以下的項目可以考慮采用不平衡報價：
(1)分期付款項目。能夠早日結(jié)帳收款的項目，如基礎(chǔ)工程，可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目可適當(dāng)降低。
(2)工程量增減項目。經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，或?qū)κ┕D進行分析，圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的項目，單價適當(dāng)提高。而工程量完不成的項目單價降低，這樣，在最終決算時可得到較好的經(jīng)濟效益。
(3)暫定項目。對這類項目要具體分析，因為這類項目在開工后要由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施，如果工程不分標(biāo)，由一家承包商施工，則單價可高些，不一定要做的則低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項目有可能由其它承包商施工的，則不宜報高價。
(4)單價包干項目。在單價包干中，對某些項目業(yè)主采用單價包干報價時，宜報高價，一則這類項目多半有風(fēng)險;二則這類項目完成后可全部按報價結(jié)帳;其余項目單價可適當(dāng)降低。
不平衡報價一定要控制在合理幅度內(nèi)(一般是總價的5%——10%)，如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)者進行單價分析，對項目壓價或失去中標(biāo)機會。
3、多方案報價
對于招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確、條款不清楚或很不公正、技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，按多方案報價法處理，即按原招標(biāo)文件要求件報一個價，然后再按某條款(或某規(guī)范規(guī)定)，對報價作某些變動，報一個較低的價，這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。
4、增加建議方案
有的招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提建議方案，即可以修改原設(shè)計方案。投標(biāo)者這時應(yīng)提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)，這種新的建議方案應(yīng)可以降低總造價或提前竣工，或使工程使用更合理，但是對原招標(biāo)方案也要報價，以供業(yè)主比較。
增加建議方案時，不要寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，建議方案一定要比較成熟，最好有實踐經(jīng)驗。
5、突然襲擊
報價是一項保密工作。但是，對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報。因此，在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時突然變動價格。
總之，在投標(biāo)報價過程中，要針對不同工程的具體特點，采用不同的投標(biāo)報價策略，爭取中標(biāo)，同時，要保證工程達(dá)到最佳的經(jīng)濟效益。