110年前，俄國(guó)植物學(xué)家tswett在研究植物葉片的色素成分時(shí)，將植物葉子的萃取物倒入填有碳酸鈣的直立玻璃管內(nèi)，然后加入石油醚使其自由流下，結(jié)果色素中各組分互相分離形成各種不同顏色的譜帶。這種方法被命名為“色譜法”，而所用的玻璃管被叫做“色譜柱”。
在隨后的二三十年中，色譜法都無(wú)人問(wèn)津。直到上個(gè)世紀(jì)30年代開(kāi)始，色譜法開(kāi)始為人們所用，更多色譜分析技術(shù)和儀器設(shè)備不斷誕生。近20年更是色譜發(fā)展快的時(shí)期，各大儀器企業(yè)紛紛推出各式各樣的色譜產(chǎn)品，并逐漸發(fā)展出完整的產(chǎn)品線。作為色譜儀器的“心臟”以及色譜填料的載體，色譜柱也迎來(lái)了高速發(fā)展時(shí)代。近年來(lái)，得益于生命科學(xué)、食品安全、環(huán)境保護(hù)等領(lǐng)域的強(qiáng)勁需求，色譜柱市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，北美、歐洲以及亞洲三大市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。
盡管亞洲色譜柱市場(chǎng)的規(guī)模仍然位居第三，但其增速卻是目前快的。由于幾個(gè)大型制藥公司將藥物發(fā)現(xiàn)和研究業(yè)務(wù)外包給了亞洲，亞洲市場(chǎng)色譜柱需求量大大提升。此外，中國(guó)和印度市場(chǎng)的擴(kuò)張也是亞洲市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大的重要原因。在過(guò)去10年間，色譜技術(shù)在中國(guó)的應(yīng)用和發(fā)展突飛猛進(jìn)，色譜柱行業(yè)也大有起色。不過(guò)目前國(guó)內(nèi)色譜柱市場(chǎng)上，外企依然占據(jù)的地位?，F(xiàn)在活躍在國(guó)內(nèi)的色譜柱供應(yīng)商主要為安捷倫、沃特世、島津、賽默飛、phenomenex等大咖，以及默克、阿克蘇、資生堂等銷(xiāo)量稍低的品牌。在國(guó)外品牌的強(qiáng)勢(shì)壟斷下，月旭科技、安譜實(shí)驗(yàn)、艾杰爾、依利特等色譜柱制造商經(jīng)過(guò)多年積累也形成了自己的市場(chǎng)，大有超越國(guó)外品牌之勢(shì)。此外，國(guó)內(nèi)大量色譜柱經(jīng)銷(xiāo)商也走出了自己的一條發(fā)展之路。
海外品牌：搶占市場(chǎng)還需培養(yǎng)代理商
在過(guò)去十幾年前甚至更早，中國(guó)色譜柱市場(chǎng)還是供不應(yīng)求的短缺狀況，每年產(chǎn)品銷(xiāo)量都在快速增長(zhǎng)。近年來(lái)由于進(jìn)入市場(chǎng)的品牌越來(lái)越多，加之國(guó)內(nèi)企業(yè)的崛起，中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。為了搶占這塊需求量龐大的“沃土”，各大外企紛紛實(shí)施了不同的策略，主要包括*、全國(guó)總代理、完全分銷(xiāo)、區(qū)域代理等模式。在中國(guó)市場(chǎng)取得成功的安捷倫主要采取幾種模式相結(jié)合的策略——大客戶直銷(xiāo)、小客戶電話銷(xiāo)售、區(qū)域代理、小經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)。在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)稍弱于安捷倫的沃特世，也采取了大客戶直銷(xiāo)、小客戶電話銷(xiāo)售、小經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)三種模式。但在借助代理商銷(xiāo)售方面，沒(méi)有培養(yǎng)出區(qū)域大代理商，所以營(yíng)銷(xiāo)狀況不如安捷倫理想。其他國(guó)外品牌也與國(guó)內(nèi)代理商開(kāi)展了合作，但是在代理商扶植和發(fā)展方面仍然有值得提升的空間。
由于中國(guó)幅員遼闊、區(qū)域情況各異，如果只設(shè)立總代理商，難以兼顧全國(guó)的客戶。而如果在不同區(qū)域都培養(yǎng)代理商，未免有些耗費(fèi)精力和成本，效率也不是很高。在企業(yè)實(shí)力和資金有限的情況下，還是建議采用區(qū)域代理制。在國(guó)內(nèi)選取幾家有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的代理商，按照各自優(yōu)勢(shì)分片區(qū)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，企業(yè)也要加強(qiáng)對(duì)代理商的管理和考核，達(dá)不到要求的可以考慮取消代理權(quán)，合作愉快的則可以適當(dāng)放利、互惠雙贏。
國(guó)內(nèi)企業(yè)：做好產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣
雖然國(guó)內(nèi)色譜柱市場(chǎng)主要被進(jìn)口產(chǎn)品所占據(jù)，但是那些正在快速發(fā)展的“中國(guó)力量”不容小覷！目前中國(guó)色譜柱企業(yè)大多是擔(dān)當(dāng)生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的角色，更多的是兩種角色兼而有之。而我國(guó)企業(yè)要想發(fā)展壯大，也離不開(kāi)這兩種角色的作用——產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣。
毋庸置疑，國(guó)產(chǎn)儀器常常被扣上創(chuàng)新力不足、產(chǎn)品質(zhì)量差的帽子，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)這一點(diǎn)不用再多提。市場(chǎng)推廣方面，還有許多企業(yè)不夠重視或者跑偏了方向。由于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)色譜柱的企業(yè)往往規(guī)模較小，資金實(shí)力也比較欠缺，不少企業(yè)寄希望于引入資本，實(shí)現(xiàn)快速的發(fā)展。能夠吸引資本投入自然是好的，但是盲目引入資本卻是一件壞事。比如，某些發(fā)展勢(shì)頭正好的國(guó)產(chǎn)色譜柱品牌，由于被國(guó)外企業(yè)收購(gòu)而失去了自主權(quán)，終淹沒(méi)在其他大業(yè)務(wù)當(dāng)中。此外，還有一批經(jīng)銷(xiāo)商只為幾家甚至一家*代理色譜柱，把企業(yè)的命脈交到了他人手中。一旦對(duì)方取消代理權(quán)，那么經(jīng)銷(xiāo)商只得面臨“無(wú)米之炊”。因此，現(xiàn)在一些老牌經(jīng)銷(xiāo)商都在“寒冬”來(lái)臨之際轉(zhuǎn)型，從“替他人做嫁衣”到做好自己的品牌，慢慢轉(zhuǎn)變企業(yè)角色。
小結(jié)：得益于色譜技術(shù)在范圍內(nèi)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外色譜柱制造商和經(jīng)銷(xiāo)商從中受益。但是新時(shí)代還需要新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以往*或者總代理商的模式已經(jīng)漸漸不適用于中國(guó)市場(chǎng)，電話銷(xiāo)售也終將讓位于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。無(wú)論是強(qiáng)勢(shì)了十幾二十年的海外名企，還是剛剛興起的國(guó)內(nèi)品牌，都應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代潮流做出新的選擇。色譜行業(yè)潛力無(wú)窮，色譜柱亦是如此，還望國(guó)產(chǎn)色譜柱都能找到自己的市場(chǎng)發(fā)展方式。
(本文參考資料：儀器論壇、廣州綠百草、百度百科)
編輯點(diǎn)評(píng)
中國(guó)政府在生物醫(yī)藥和農(nóng)作物科學(xué)領(lǐng)域的投資不斷擴(kuò)大，推動(dòng)了色譜儀器市場(chǎng)的增長(zhǎng)。此外，生命科學(xué)、生物技術(shù)、化工、農(nóng)藥、食品飲料等行業(yè)對(duì)色譜方法的需求提升，該區(qū)域主要色譜廠家的地理擴(kuò)張，農(nóng)作物研究日益廣泛，這些都是促進(jìn)亞洲色譜柱市場(chǎng)擴(kuò)容的重要因素。
（原標(biāo)題：色譜柱市場(chǎng)快速增長(zhǎng) 國(guó)內(nèi)外廠商何去何從）