在銷售工作中, 銷售員只能盡自己的力量來(lái)做好工作,實(shí)事求是的向客戶講明情況和回答客戶的問(wèn)題,不虛夸不怕暴露產(chǎn)品的弱點(diǎn),只有這樣才能贏得客戶的信賴,也才能把業(yè)務(wù)做的長(zhǎng)久. 根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)在回答客戶問(wèn)題時(shí),一定要做到:專,準(zhǔn),全,問(wèn).4個(gè)字。充分利用好這4個(gè)字。就能解決客戶的所有問(wèn)題,給客戶留下深刻的印象.
下面我做詳細(xì)的分析.
第1.專.作為一個(gè)銷售員一定要有豐富的專業(yè)知識(shí)和商業(yè)知識(shí),在回答客戶問(wèn)題時(shí),即要專業(yè)更要通俗.一定要注意不要為專而專,一切的回答是為了讓客戶明白,留下深刻印象,達(dá)到作成生意的目的.
第2.準(zhǔn).有許多銷售員在回答客戶問(wèn)題時(shí),所問(wèn)非所答.我記得和一位深圳的銷售員交談時(shí),我已經(jīng)提出:我想代理你公司的產(chǎn)品 ,能否介紹一下代理的門檻?結(jié)果他用了一大段介紹他的公司, 生產(chǎn)的過(guò)程.對(duì)我的問(wèn)題根本沒(méi)有回答.我只好說(shuō):有機(jī)會(huì)在合作吧!通過(guò)這個(gè)例子說(shuō)明,回答問(wèn)題一定要準(zhǔn),要解決客戶的疑問(wèn).
第3.全.回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶的問(wèn)題來(lái)全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題.也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十,這和并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,一次性回答.比如:問(wèn)你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格, 產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問(wèn)題.就不用再問(wèn)了.
第4.問(wèn).在回答客戶的問(wèn)題時(shí),遇到不清楚或者難于回答的問(wèn)題時(shí),一定要學(xué)會(huì)委婉的反問(wèn),當(dāng)然,不要引起客戶的反感.問(wèn)的目的是要更清楚的了解客戶的問(wèn)題和需求,是為了更好的回答客戶的問(wèn)題. 總之回答客戶的問(wèn)題是銷售成功的重要一環(huán)，也是自己修養(yǎng)的體現(xiàn)。更是公司形象和產(chǎn)品形象的具體體現(xiàn)，一定不能馬虎。